 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Business XXI
possen
De ondernemingen van de eenentwintigste eeuw hebben een broertje dood aan geestdodende bedrijfsstructuren. Managementteam portretteert de opkomende sterren van de nederlandse economie. Deze keer: kledingbedrijf possen.
Management Team
22 september 2000
Door: Toine van der Heijden
Fotografie: Georges van Wensveen |
 |
De verdieping boven de winkel aan de drukke Van Baerlestraat in Amsterdam
wekt niet de indruk het hoofdkwartier van een snelgroeiende nieuwe onderneming
te zijn. In de voorkamer staan een bureau en een tafel waaraan
vergaderd kan worden, maar de stapel fris gestreken overhemden op het bed
in de achterkamer verraadt dat de etage ook dienst doet als logeeradres.
Niet bepaald de uitstraling van een kapitaalkrachtig internetbedrijf. Toch zijn de plannen van Possen zeker zo ambitieus als die van de hippe startups
binnen de grachtengordel. Hier in het kleine kantoor worden nu de keuzes gemaakt waarmee het bedrijf de komende jaren wereldwijd een begrip moet worden in herenkleding.
Veel ruimte heeft het jonge bedrijf niet, maar de beschikbare meters vlakbij het Concertgebouw worden intensief benut. De winkel beneden is bestemd voor de eerste klanten die interesse tonen in een maatpak. Boven aan de tafel wordt de planning voor de nieuwe website doorgenomen. De voertaal is Engels. De nieuwe retailer wil immers nog dit najaar een volwaardig transactiesysteem op internet toegankelijk maken. Dan moeten klanten ook via de website Possen.com nieuwe maatkleding kunnen bestellen. Geen eenvoudige opdracht, zo blijkt uit de reacties van de vergaderaars. De tijd dringt en de spanning is voelbaar, want er moet nog een lange lijst met details worden doorgenomen.
Achter zijn bureau bij het zonnige balkon beantwoordt Boelo Tijdens een telefoontje van een klant die wil weten of zijn pak naar China gestuurd kan worden. Dat is mogelijk, bevestigt Tijdens, maar de express-service kost wel bijna vierhonderd gulden. De klant vindt dat geen probleem. Tijdens glimlacht. Alweer een pak verkocht. Vorig jaar werkte hij nog in Brussel, als controller bij het Europese hoofdkantoor van oliemaatschappij Exxon. "Dat was een prima
baan. Ik had daar een mooi salaris, uitstekende secundaire arbeidsvoorwaarden en een goed loopbaanperspectief. Maar die loopbaan was zo voorspelbaar. Toen Bas belde of ik zin had om een nieuw bedrijf mee op te zetten, hoefde ik niet lang na te denken. Ik had toch geen dure hypotheek of andere verplichtingen, dus heb ik mijn baan opgezegd en ben naar Amsterdam verhuisd. Het plan klonk erg overtuigend en de gedachte om enkele jaren te kunnen pionieren, trok me enorm. De eerste maanden waren best spannend, want we moesten nieuw venture capital aantrekken om te kunnen doorstarten. Het is gelukt om enkele grote investeerders te interesseren voor ons initiatief, dus nu kunnen we een tijd vooruit."
Advocaten en reclamemensen
Ook oprichter Bas Possen heeft een zekere baan opgegeven voor het
ondernemerschap. "Ik werkte begin vorig jaar nog bij PriceWaterhouseCoopers. Daar ben ik opgeleid tot register-accountant. Mijn specialiteit was de financiële sector, maar later werd ik ingezet als consultant voor de high-tec sector. Toen is het idee ontstaan om zelf iets te beginnen. De dynamiek in die branche is enorm aanlokkelijk. Ik kom uit een familie die in de textiel-sector actief is. Dus toen iemand me attendeerde op de mogelijkheid om maatkleding te maken voor klanten die zich laten opmeten door een speciale scanner, zag ik meteen een kans. Dat was precies de combinatie die ik zocht: high-tech en textiel."
De methode waar Possen op doelt, is wel bekend als mass customization. In de confectiebranche stellen fabrikanten bijna een jaar vóór het verkoopseizoen een collectie samen, en retailers doen een half jaar vooruit hun inkopen. Het
gevolg is dat bij aanvang van het seizoen de magazijnen en winkels vol
kleding hangen. De klant moet uit het aanbod een keuze maken, en de restanten worden aan het eind van het seizoen tegen afbraakprijzen uitverkocht. Bij mass customization werkt dat omgekeerd. De kleding wordt pas geproduceerd nadat de klant een keuze heeft gemaakt. Het voordeel is dat de kosten voor fabrikant en winkelier dalen, en de klant letterlijk een passend aanbod krijgt. Die klant moet echter wel genoegen nemen met een wachtijd van enkele weken.
"Onze levertijd is nu vijftien werkdagen," verduidelijkt Bas Possen. "Maar ik
denk dat we die periode nog dit jaar kunnen terugdringen tot twee weken. Een
express-levering is haalbaar binnen vijf dagen. Aan de logistiek gaan we
de website en een paar winkels hebben geopend.” De distributie zal geen probleem zijn. Het type klant dat zich een pak laat aanmeten, heeft graag wat over voor een goede bezorging.
Bijhoorlijke lening
De eerste echte verkooplokatie van Possen is aan de Van Baerlestraat. In deze
flagship store verkoopt het bedrijf zonder bijzondere marketing-inspanning al enkele
tientallen pakken per week (per stuk zo’n duizend gulden). Voornamelijk aan advocaten en reclamemensen. De eerste groep koopt vooral klassieke pakken met een eigenzinnige voering. De tweede groep heeft vaak bijzondere wensen. In Antwerpen richt Possen op dit moment een tweede zaak in en binnenkort gaat een mobiele winkel op bezoek bij grote bedrijven en evenementen waar veel pakkendragers komen. Dan moet ook via de website Possen.com gewinkeld kunnen worden. “De online verkoop zal pas echt op gang komen als onze klanten tevreden zijn over de eerste aankoop in de winkel,” verwacht de oprichter. “In een pure internetaanpak geloof ik niet. Het gaat om de wisselwerking tussen clicks en bricks. De digitalisering van de aanvoerketen is veel interessanter, omdat we zo het aanbod individualiseren. Dát is echte revolutie in retail.
Eigen winkels op A-lokaties, een rijdende outlet en een website:
achter de verschillende verkoopkanalen gaat een grappig verhaal schuil.
Possen vertelt dat hij aanvankelijk alleen een nieuwe winkelformule voor
ogen had. "Met die scan-methode experimenteren ook andere retailers. Maar zij doen dat aanvullend - naast de traditionele verkoop uit voorraad - en dat is volgens mij niet slim. Ik wilde de hele formule baseren op het scannen. Alles of niets. Mijn idee was eerst één winkel te openen om het systeem te perfectioneren en vervolgens het concept uit te rollen. Met dat plan ben ik naar mijn bank gestapt, gewoon de SNS Bank waar ik al zaken mee doe. Daar kon ik een behoorlijke lening krijgen, op voorwaarde dat alles goed was afgedekt. De start was dus heel traditioneel. Pas later kwam daar het internet-verhaal bij. Toen we met grote investeerders in gesprek raakten, bleek al snel dat die niet zozeer in de winkels waren geïnteresseerd. Ze wilden een business model zien met meer potentieel en een hogere lanceersnelheid. Daaruit is Possen.com
voortgekomen."
Voor de internet-transformatie is HansVeldhuizen verantwoordelijk. De oprichter van het succesvolle internetbedrijf NedStat krijgt regelmatig jonge ondernemers op bezoek. Op een mooie dag kreeg Veldhuizen het business plan van de ‘scan-store’ te zien, omdat Bas Possen internet wilde gebruiken als
communicatiekanaal. "Goed plan, maar hij moest de knop nog omzetten," vertelt Veldhuizen nu. "Bas moest even digitaal doordenken. Geen reclame maken via internet, maar verkopen. Want laten we eerlijk zijn: een pak kopen is verschrikkelijk. Je moet eerst een parkeerplaats vinden, vervolgens op je beurt wachten en dan nog eindeloos passen. Ik heb gelukkig een gemakkelijke maat, maar als je een beetje afwijkt van de norm is het geen pretje. Zo'n scan is de ideale oplossing. Eén keer scannen, en daarna handel je de bestellingen af via internet. Mijn vaste leverancier in Den Haag is in ieder geval een goede klant kwijt."
Veldhuizen gaf Possen niet alleen het advies via internet te gaan verkopen, ook investeerde hij een paar ton in de ontwikkeling van het nieuwe systeem. Daarna bracht hij de jonge onderneming in contact met grotere investeerders
die de gewenste expansie konden financieren. Veldhuizen fungeert nu een beetje als virtuele peetvader van Possen. De bedoeling is dat de klant zich één keer laat scannen en vervolgens de website benut om nieuwe kleding te bestellen. Tijdens het bezoek aan de winkel wordt een virtuele paspop gemaakt, de
zogenaamde digi-twin. Daarmee kan de klant zich op internet extra overhemden,
accessoires en zelfs een tweede pak kan laten aanmeten. "De pakken zijn de
klantenlokker," verduidelijkt Jeff Donlon, verantwoordelijk voor de e-commerce van Possen. "Met de shirts en accessoireswordt het geld verdiend. Dat is de basis van onze internet-aanpak." Donlon is geschoold in New York als
industrial systems engineer en beschikt Donlon over de noodzakelijke kennis
om het industriële proces te koppelen aan de de verkoop-interfaces. Hiervoor werkte hij in Amsterdam als consultant voor een telecom-adviesbureau. Possen zocht jong talent en zo kwam de Amerikaan in contact met het nieuwe bedrijf.
Donlon vertelt dat bij de eerste experimenten met de scanners een kleine kledingfabrikant was betrokken, waar nog op traditionele manier pakken werden gesneden en genaaid. Daar moesten medewerkers de gegevens van de scan
handmatig invoeren in de snijmachines. Inmiddels zijn er ook machines die de scan-data direct kunnen verwerken. Zo'n systeem is nu aangeschaft door een grote kledingfabrikant die speciaal voor Possen een productielijn heeft ingericht voor mass customization. Dagelijks kunnen driehonderd maatpakken worden vervaardigd. De uitdaging waar Possen nu voor staat, is de scans toegankelijk te maken voor de doorsnee computergebruiker en de winkelbeleving vertalen naar internet. Dat laatste is ingewikkeld, bevestigt Donlon. Als Amerikaan die reeds enkele jaren in Amsterdam woont, weet hij dat de winkelgewoonten van land tot land sterk verschillen. Om al die verschillende klanten van dienst te kunnen zijn, moet Possen op zoek naar de gemene delers in hun aankoopgedrag.
Limburgse Nuth
Donlon is niet de enige die dagelijks aan de nieuwe website van Possen werkt. Het bedrijf heeft ook twee gespecialiseerde ontwerpers in dienst – een Amerikaan en een Australiër. Daarnaast verzorgt een ploeg Roemeense programmeurs in Boekarest de techniek van de
website. Dit e-team staat onder leiding van Coert van der Burg,
een Nederlandse programmeur die in Parijs woont. Geen gemakkelijke
constructie, al die medewerkers die verspreid over Europa een onderneming
van de gront willen tillen. Er worden dan ook heel wat uren in het vliegtuig en de trein doorgebracht. In Augustus was hij even in Amsterdam, in september reist hij naar Roemenië, en daarna is Van der Burg enkele dagen in Limburg. Ja, in het zuidelijke Limburg.
Daar bevindt zich de officiële hoofdvestiging van Possen. Het pittoreske
dorpje Nuth is de woonplaats van Wim en Lilly Possen, de ouders van Bas. Hun verbouwde boerderij aan de Valkenburgerweg is het tweede verkooppunt in Nederland en doet daarbij dienst als tijdelijke werkplek voor de programmeurs en ontwerpers. Het gebeurt dan ook regelmatig dat er Roemenen of Amerikanen van het kleine treinstation naar de boerderij lopen, een wandeling van twee kilometer door het Limburgse heuvellandschap. De treinreis is geen bezwaar, vindt Donlon. "We beschikken allemaal over laptops, zodat we onderweg kunnen werken. Bovendien biedt de reis een prima gelegenheid om zaken door te spreken of eens rustig na te denken. In onze branche kun je overal werken.”
Wim en Lilly Possen zijn niet alleen bij het jonge bedrijf betrokken omdat ze
toevallig de ouders van de oprichter zijn. Toen hun zoon overwoog om zijn
baan bij PriceWaterhouseCooper op te geven, hadden ze nog een drietal modezaken in Kerkrade en Brunsum. "Dat was het probleem,"
vertelt de jonge ondernemer. "Ik wilde hen graag bij mijn bedrijf
betrekken, juist omdat ze zoveel ervaring hebben in deze branche. Voor mij was het goed nieuws dat ze hun zaken wilden verkopen. Ik heb ze meteen op de hoogte gebracht van mijn plannen.”
Vader Possen kan er achteraf om lachen. "Ik was geschokt toen Bas met zijn plannenkwam. Wij hadden net 35 jaar stress van een eigen zaak achter de rug en dan wil zo'n joch de zekerheid van een mooie baan als register-accountant opgeven om een nieuw bedrijf te starten. Na een dag of veertien hadden we er wel vrede mee, en vrij snel daarop werden we zelfs enthousiast. Sindsdien werken we volop mee. Het scansysteem is gewoon perfect. Vroeger was het heel normaal dat je een pak op maat liet maken. De klant had veel meer invloed op zijn aankoop. Die creativiteit is door de confectie-industrie grotendeels verdwenen. Ik kan het weten. Ik heb jarenlang kleding verkocht aan mannen die
doorgaans genoegen namen met een pak dat ze in de etalage hadden gezien. Dankzij die scanner en door de samenwerking met de fabrikant krijgt de klant weer keus. Zo wordt verkopen veel leuker: samen met de klant kies je een mooi pak uit en dat laat je op maat maken. Je wordt niet meer beperkt door je eigen inkoop."
Ter illustratie slaat Possen senior de brochure van een grote stoffenfabrikant
open op de pagina waarop een model staat afgebeeld in een fraai geruit
kostuum. "We hadden laatst een klant uit Eindhoven die het liefst zo'n pak
wilde bestellen. Dat kan natuurlijk. Vrijwel alle stoffen in dergelijke
catalogi zijn uit voorraad leverbaar. Het probleem met ruiten is echter dat
zo'n pak perfect gemaakt moet worden. Zie je de lijnen op dit jasje? Die
zijn symetrisch. Het linkerpand van dat jasje is het evenbeeld van het
rechterpand. Zo hoort een pak te zijn. En neem maar van mij aan: dat is met
geruite stof niet eenvoudig. Die moet heel precies gesneden en vervolgens
vakkundig in elkaar worden gezet. Ik zie meteen of een pak door een goeie
of slechte kleermaker gemaakt is. Bij de traditionele confectiefabrikanten
gaat dat vaak verkeerd. Dan sluiten de ruiten op de revers niet mooi aan.
Met ons systeem kun je echter zo'n pak voor iedereen laten maken, ook voor
mensen met een afwijkende maat."
Jonge ontwerpers
Wim Possen verheugt zich er nu al op dat dat klanten met bijzondere wensen zich melden. Voorwaarde is wel dat het hele proces naadloos functioneert. Daarvoor moeten eerst een aantal winkels en de website open gaan. Possen moet nu ervaring opdoen met de snelle verwerking van gangbare bestellingen – de klassieke pakken, keurig grijs en donkerblauw. Wanneer dit traject loopt, kunnen ook klanten met een speciale wens worden bediend. Die melden zich nu al, maar voorlopig zijn zij nog bijzaak. Een ander toekomstscenario is dat Possen zijn systeem ten dienste stelt van jonge ontwerpers die afwijkende modellen aan de man willen brengen. Technisch is dat geen probleem. Het ontwerp kan op de website getoond worden en de klant met lef kan naar hartelust bestellen. Het risico voor de ontwerper en verkoper blijft beperkt, want de pakken worden immers pas gemaakt nadat ze verkocht zijn.
De plannen van Possen senior en junior zijn een perfecte illustratie van de
shock die de nieuwe economie teweeg kan brengen in traditionele bedrijfstakken. Al die jaren was Possen een detailhandel die alleen in de omgeving van Kerkrade en Brunsum bekendheid genoot. Dan prijkt plotseling de naam op een gevel aan de Van Baerlestraat in Amsterdam. En met een beetje geluk gaan volgend jaar vestigingen open in Antwerpen, Luxemburg, Frankfurt en Londen. Ook New York staat op het lijstje, want zoon Possen heeft een licentie om het systeem in de Verenigde Staten te exploiteren. Vader Possen blijft er nuchter onder. "In het dorp vragen ze wel eens: ‘wat doe jij nou?’ Mijn antwoord is heelsimpel. Ik doe precies wat ik al die jaren al had willen doen: het echte vak uitoefenen. Mijn vrouw en ik hadden ook op reis kunnen
gaan, maar eerlijk gezegd vind ik dit een stuk spannender. Over vier jaar word ik zestig, en dan kan ik altijd nog stoppen. Nu vind ik dit pionieren veel leuker."
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
